Тонкости ведения переговорного процесса с китайскими поставщиками


За мою многолетнюю практику работы в качестве переводчика, сопровождающего лица, торгового представителя, консультанта в области ВЭД, я все больше погружался в особенности ведения переговорного процесса с китайцами, а особенно с производителями различных ктайских товаров. Сразу оговорюсь, что бизнесс этикет, стандарты и азы переговорного процесса для закупок оваров и внешней экономической и финансовой деятельности во всем мире одинаковы. Однако именно российские предприниматели пренебрегают придерживаться стандартов этой области. У нас в стране понятие "профессиональный переговорщик" относится скорее к разряду деятельности спецслужб МВД и психологов-переговорщиков, которые применяют свои специфические навыки по отношению к террористам, самоубийцам и прочим сложным асоциальным типажам.

Когда дело касается важной сделки, серьезных переговоров с контрагентами, российские предприниматели даже не имеют определенной сформированной стратегии. Я общался с американскими и китайскими коллегами в этой области и их мнение единогласно - да, их партнеры россияне непредсказуемы и в то же время в большинстве своем, простите за прямоту - безграмотны как переговорщики.

Чем же отличается моя работа в качестве переводчика, сопровождающего своих клиентов на фабрики, производства, на выставки или просто работа в качестве перевода на деловой встрече с китайскими партнерами от моей работы в качестве переговорщика, решающего конкретно поставленные клиеном задачи?

Во-первых - предварительная подготовка и сбор информации. Вы, зачастую,сами не предполагаете, какие бонусы, помимо основной цели, можно получить от удачно проведенных переговоров. Изучение материалов по предстоящей сделке, сбор информации о контрагенте, составление стратегии переговоров и обсуждение основных приемов, стилистики поведения, если хотите, секретных знаков (жесты) и тд.

Во-вторых - планирование поездки. Если партнер серьезный и Вы имеете на него большие виды - не стоит ограничиваь время пребывания одним днем, особенно, если это первая встреча. Будет формальное и неформальное общение - дружеский обед или ужин, осмотр достопримечательностей, совместная прогулка. Китайцы всегда устраивают застолья со своими клиентами в неформальной атмосфере - и это не менее важный этап, чем встреча и переговоры в офисе на официальном уровне. На этом этапе формируется эмоционально-понятийный фон Вашего взаимодействия. Вы обмениваетесь шутками, проявляете свою доброжелательность и дружелюбность, демонстрируете свой социальный статус. С особенной теплотой китайцы готовы обсуждать свою семью и детей.

Переговорщик обладает более широким познанием не только в области влядения языком, но и в глубоких знаниях китайских традиций, культуры и истории, обязательно знание китайских законов и юридическая подкованность в области закупок, финансов, экспорта и импорта. Переговоорный процесс требует от специалиста не перевод (калькирование), а наиболее четкую передачу именно идеи и мыскли своего клента, с использованием всего разнообразия языковых форм и средств языка. Шутки, метафоричность, умение настроиться на нужную волну китайца-оппонента, расположить его к себе, заинтересовать. Задача такого специалиста - стать интересным и уважаемым собеседником, таким образом, создав положительное реноме своему клиенту.